当下便利店标配是三“精”，要做好温度错位竞争

10月17日，2019联商风云会暨第2届中国（福建）国际智慧商业大会在福州海峡国际会展中心盛大启幕。

 

会上，罗森中国董事副总裁张晟做了《三“精”是当下便利店的“标配”》的主题演讲，他表示，优秀的便利店到底是什么？当下便利店的标配是产品精致化、管理精细化、营销精准化。无论是鲜食、装修、系统还是大数据，只是经营的工具而已，其实做生意最后还是一颗心，需要用心做事情。

 

以下为张晟演讲概要：

2013年罗森总共才三百家店，现在罗森已经有2400家店，我们和其他的行业很大不同，我们是多点总部，上海有上海的总部，而且都是分开，这些都是让便利店做的更精更细。

 

什么样的标准便利店才是最优秀？大家认为把鲜食做好了就可以，有很多人买供应链、造供应链，这种情况下，到底鲜食是不是便利店优秀的标准？

 

我想并不一定。很多的同行会说你们日系便利店的鲜食比例占多少，我就说鲜食永远是味精，常规商品永远是盐，比例千万不能错了。第二装修也不是，第三系统，或者说今天的大数据，这些东西到底是不是？系统是非常需要也是非常重要的，但是修改一条系统不能做的过重。

 

优秀的便利店到底是什么？无论是鲜食、装修、系统包括今天讲的大数据，这只是我们经营的工具而已，其实做生意最后还是一颗心，需要用心做事情。

 

当下便利店的标配是产品精致化、管理精细化、营销精准化。

 

60后、70后成就了卖场，80后成就了淘宝网络，90后成就了饿了么、美团、京东到家。接下来00后会成就什么样的业态，需要我们在座的人的努力。每一代人不同，我们的产品如果不细分的话肯定做不好。

 

今天精致、精准、精细这三个东西是我们务必要做，因为粗矿型的发展是不行了。现在是千店千面，千店千面怎么去做，没有精细的东西肯定做不好，但是便利店的痛苦在于每家店的数据样本太少了。

 

产品精致化

 

现在认识到罗森对便利店鲜食的格局竞争就是我有你无的时代已经过去了，今天你有我优的时代到来了，所以我在很多场合说的，今天我们做鲜食还是其他的最重要不是研发能力，而是感知力。

 

数据只代表今天，不代表明天，这个时候你的感知力有没有。感知力、策划力、研发力、执行力、风控管理力等后面这几条都可以用数字来做，但是策划力和感知力是需要人去做的。

 

怎么做到比别人好，所有的人群是不一样的，他们需要的东西不一样，当一个品牌进入一个城市的时候，他的认知水平也不一样，由于中国的气侯、文化、历史、经济水平的不同，是不能完全照抄的。

 

今天中国12到19岁的未来消费主力已经逐渐形成，他们的想法和我们所有的人是完全不一样的。

 

第二城市不同，认知水平不同，就像罗森8月29日在沈阳的店开业，所有人都说投资不过山海关，我们决定投犹豫了一年，这个地方到底值不值得做，但是开完以后发现是中了大奖，生意竟然是上海、武汉这些做的不错的地方的四倍，单店销售，每天来店客人数非常多。每个地方每个环境不一样，我不相信这个业绩能够一直保持下去，因为这个地方和他的城市对品牌的认知程度和水平相关。

 

我们零售业其实都是一样，第一给你的消费者来店的理由。现在沈阳每天甜品的量很大，因为甜品可以买回去分享，到罗森来的理由是甜品。第二次再来的理由就是刚需商品，但是让消费者经常来的理由其实还是在普通的常规商品能不能做好。如果这三句话都做好了生意一定好，如果没有做好生意一定不好。

 

管理精细化

 

今年3月份我们把日本的系统彻底结束了，开发了完全结合于中国的系统，因为日本的会计模式、POS模式、单品的模式都是非物联网时代，我们为什么下决心，趁只有两千家店的时候就要断舍离，等到有一万家店的时候再去断舍离就难了。

我们做了自动订货、第二库存预警，第三实时远程监控管理体系，第四两定两分管理，两定就是每天扔掉的东西鲜食商品是定额分级管理，不能让门店随便扔。

 

日本是一个废弃大国，日本三大便利店现在扔掉的东西足可以养活非洲所有饥饿的难民，所以我们必须实行一系列的管理，现在实行这些管理以后，每天的废弃从曾经一天300元降到现在一天132元。

 

但是常规商品要分类管理，新产品进到店里报废很正常，因为不知道好卖不好卖，但是老产品废弃一定是订货没有做好，所以分开。另外罗森在上海地区、华东地区坚持了两年，就是我们为了放弃千店一面，现在做的就是负面清单制，建立了几百个负面清单，这些事情你是不可以做，但是没有说不可以做的皆可为。把这家店变成玩具店也可以。上海的儿童医院店，里面的玩具销量比中国任何一百货店的专柜一个月的销量还大，因为这里有需求。

 

为什么不可以变成一个甜品屋、袜店，因为我们所有的店的位置都不同，所以在这个过程中，负面清单建立，只要你认真去做了就不会有问题。这样一来，让系统的调整，让门店的毛利率上升了0.5%。

 

要做好温度错位竞争

 

我们与外卖既合作又竞争，为什么？0到10度也是今天电商市场最难做的，冷冻、冷藏、常温都能做，但是0到10度非常难做，但是我们坚持做，而且取得很好的效果。

 

我们和外面平台合作了时间错位，比如我们和外卖平台合作深夜，当深夜的时候是没有选择，外卖也必须和我合作，因为没有人可以给你供货。

 

当这些出来的时候，我们夜间的烧烤，夜间的甜品，夜间的一些零食就会做的很好，所以我们坚持的是错位、互补，这样的过程中搭建，把时间段全部切开。

 

什么时间段做合作，什么时间段做促销，这样的情况下把一块做好。接下来即将做就是冷藏系列的跨店预售，城市的交通越来越堵塞，如果在A店看到的东西担心回到家门口的罗森没有，没有关系，你在A店下完单可以到B店去取，这些是我们今天要做的。

 

营销精准化

 

营销的精准化不局限于自身。罗森的会员系统叫做“罗森点点”，目前会员一千万，这一千万的互联，建立供应商与消费者之间的桥梁同时向供应商提供新产品对比、动销信息的功能。

 

罗森会员过千万的时候，魏总说你们的会员35岁以下的有没有20%，我回答说我们35岁以下是90%，在华东地区可能更年轻。35岁以上的人群对于今天的供应商、客户都重要。

 

罗森甜品不断的投入让我们的客户一直在12到19岁人群中，所以12到19岁人群是我们的优势，这也是供应商需要的，也是我自身需要的，因为一个零售业能不能活下来、活长久无非就是让你的客户足够的年轻。

 

人群要保持相对的稳定，如果保持不了相对稳定，年龄层上就不行。今天所有的大卖场、超市、便利店都这样的情况，这样的情况下，营销的精准化就变得很重要。如果你不清楚，这个生意是做不好的。